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专访铂德电子烟:这个行业刚刚开始

2019年10月15日 13:02来源:未知手机版

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2019年10月15日 10:25:02
来源:投中网

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被资本推到聚光灯下的电子烟行业,承载着又一批创业者对于风口和金钱的想象。

号称万亿市场,千烟争夺的电子烟舞台,有话题居高不下的创业者,也有走技术派风格的硬核玩家。从成立到至今,他们做到了什么,即将做什么,又做错了什么?

投中新消费团队约访各大电子烟品牌掌舵手,带你了解真实电子烟江湖正在发生的事。本期与我们面对面交流的公司来自一家靠产品打仗的电子烟品牌--铂德电子烟合伙人兼CMO方辉。

作为电子烟品牌第一家敢公布具体数据的品牌,铂德拥有与其他家截然不同的“硬汉”特质,只针对吸烟人群做营销,从产品设计到烟油研发,全都由自己的实验室完成。

从注油式电子烟到变换赛道抢跑小烟和换弹式电子烟,铂德对渠道有哪些不一样的看法?

直言不缺钱,对融资没想法的铂德,是凭什么笃定电子烟不会轻易倒下?

Q:铂德2013年成立,今年是第7年,有什么变化吗?

A:今年公司产品结构其实发生了比较大的改变。我们是做注油式电子烟起家的,今年7月份发了bling小烟,9月份推出了换弹式电子烟“琥珀”。近两年电子烟大量新增用户都是换弹式电子烟烟民,我们也在产品方面做了一些调整。

Q:bling第一个月实现了零售量超百万套,近6000万的营业额。后续业绩如何?

A:目前小烟市场我们市占率肯定是第一,至少敢公布数据的只有我们一家。而且这个数据是指实际销售量,可不是出货量。

目前整个小烟市场线下全品牌一个月的销售量大概是200万只左右,线上可能不到10万只。bling每天销售量是3万多只,一个月基本稳定在110万-120万之间,占了超过一半的份额。

Q:这个成绩是渠道的功劳吗?

A:我们其实还是把产品放在第一位。

现在真实的情况是大家都在抢渠道嘛,但是渠道有了,你的产品能不能卖得出去?一般的渠道不会签排他,一家店里卖好几种电子烟。所以还是要看产品竞争力。目前行业里换弹式产品都是2ml的,还没有我们一次性小烟的烟油量大,大部分品牌连2.5ml都达不到。我们新发的琥珀是3.5ml,比他们高了75%的注油量,性价比优势非常明显。

既然聊到了渠道,不然深聊下……

02.渠道的谜之说法,进还是没进,这是个问题。

Q:铂德现在渠道铺的怎么样?

A:渠道方面,我们走的是一条很笨的路。除了自己的专卖店之外,就是一家一家小店去谈。类似于线下地推,线下执行能力要求非常严,到9月底差不多有6万家线下销售点。包括南京的711和物美,南方的美宜佳连锁便利店,这些主要是一次性小烟的铺设渠道。换弹式电子烟因为价格比小烟高,所以走的是专卖店,3C数码这些渠道。

Q:目前支出最大的是哪块,渠道?营销?还是研发?

A:我们在营销上面花的钱并不多,现在我们花钱最多的第一是产品,其次是渠道。

跟渠道那边的经销商们,我们是买断模式,就是经销商拿钱过来买,卖掉卖不掉都是你的,还是比较强势的,也不跟别人竞价,就拿产品说话。

这个行业里面很多人玩文字游戏,谈到渠道就说我们进了天猫的某某小店,天猫某某小店在全国有几百万家线下店,给人感觉他的货一下子就卖到几百万家了一样。其实根本不是这样的,这种小店都是加盟模式,你要进每家店都得去跟店主谈才行。

铂德跟京东的线下店也有合作,也是一家家去谈的。有的大代理商控制十几家店还好,只跟它谈就行了,那些加盟店都得一家家谈,谈完了签了还要一家家去铺货,这种地推的工作量是很大的。

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